Ангельские деньги
Интервью 5 декабря 2012 •  therunet

Ангельские деньги

5 декабря 2012
Дмитрий Фролов

В Интернете денег конечно меньше, чем в оффлайне, зато растут они гораздо быстрее. Результаты исследования, проведенного в 2012 году РАЭК и ГУ ВШЭ, свидетельствуют: каждый рубль, вложенный в виртуальный бизнес, через год вырастет на треть. Но это в среднем, а ведь есть и зоны гораздо более бурного роста. И это не может не привлекать инвесторов, тем более что и сами быстрорастущие интернет-компании обычно отчаянно нуждаются в деньгах.

Разумеется, инвесторы рискуют и, разумеется, они стремятся – в пределах разумного – минимизировать свои возможные потери. В итоге получается непростой бизнес, которым, естественно, занимаются непростые люди. Но желающих получить деньги во все времена было больше, чем желающих их дать, так что «рынок инвестиций» — это рынок инвесторов. Что это за люди? Как иметь с ними дело? Какие проекты им нравятся, а какие они, скорее, проигнорируют? Задавать им прямые вопросы, конечно, бессмысленно — ответы известны: проекты нужны с большой прибылью и небольшими рисками. Гораздо интереснее поговорить о том, «как это было» с инвестором и с его клиентом. На наши вопросы отвечают Максим Медведев, управляющий партнер компании AddVenture и Анна Шкирина, генеральный директор компании Delivery Club.

Main_runet42


«Максим, вам, как инвестору, нужны деньги?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Нет.


«То есть, где-то есть мешок нужного размера?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Примерно так. Только он хранится не дома и не в офисе или банке. Это «облачный» мешок. Как только возникает необходимость, деньги подтягиваются. Главная проблема инвестора – не достать деньги, а найти проект.


«Между тем, стартаперы ходят, буквально стаями в поисках инвестиций. Может быть, они просто не знают о вашем неиссякаемом источнике благ?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Прекрасно знают. Не все, наверно, но очень многие. К нам ежегодно приходит, в среднем, 3500 заявок. Из этого примерно 80% — это “совcем зеленые проекты” .

Вести с ним разговор предметно очень тяжело, потому что авторы таких заявок либо неопытные и переоценивающие себя и свою идею команды, либо проект просто не в нашем инвестиционном фокусе, либо идея хоошая, но много вопросов вызывает сама команда и ее реализация. Мы стараемся каждому ответить, по возможности подсказать, как-то направить, потому что сегодня они пришли с одной идеей. а завтра они принесут уже другую, более проработанную и возможно мы проинвестируем.


«То есть, для удобства обработки в форму заявки надо вводить поле «треш».»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
К сожалению, это так. Большинство фондов с этим сталкиваются. Другая часть, 20%, это люди, с которыми, действительно, имеет смысл разговаривать, мы с ними вступаем в какую-то переписку, диалог. Но встречаться имеет смысл только с каждым десятым из них, т.е. это 2-3%% от числа заявок. С ними мы, да, встречаемся, изучаем бизнес-модель, ездим в гости, анализируем предыдущую отчетность, общаемся с их конкурентами, т.е. делаем детальный анализ.


«Кто же у вас делает эту работу по фильтрации?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Вдвоем справляемся: я и один из наших сотрудников.


«А, кстати. У вас большая команда?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Наша команда помещается в этом офисе. Нас четыре человека. Мы небольшая структура. Такой инвестиционный бутик.


«Людей мало, работы много – это понятно. Но у Вас остается на время на что-то другое, кроме разбора почты?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Разумеется. Когда работаешь больше 2-3 лет, возникает некая матрица, трафарет. Так и тут. Инвесторы не инвестируют в велосипеды, они смотрят очень примитивно: если нечто растет на Западе, то начинают искать в России более-менее подходящие компании, которые делают то же самое и уже как-то продвинулись. То есть, 9 из 10 инвесторов будут инвестировать в клоны.


«Но вы, конечно, не такие?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Нет, мы такие. И это правильно. Инвестирование в понятные, большие истории, которые проросли на Западе, и их запуск в России – это абсолютно правильная стратегия, и здесь я вообще ничего не хочу стесняться. Почему? Потому что я управляю не своими деньгами (они есть, но это очень небольшая часть). Мы – фонд и работаем с другими частными инвесторами. И моя цель –заработать, используя их деньги. Я не могу ставить эксперименты.

Как это работает?


«Таким образом, вам нужны проверенные бизнес модели. И это один пункт из матрицы инвестора. А другие?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Второй – это команда. Как далеко она уже продвинулась, какой задел, какой актив уже есть, и как его дальше можно развивать.


«На каком этапе должен находиться проект, чтобы вы в него инвестировали?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
У проекта есть разные этапы, Я сейчас буду говорить только об интернет-проектах, это наша специализация. У них есть несколько стадий.

Есть стадия preseed, то есть допосевная стадия, когда проект развивается сам на свои деньги. Тут важны, так называемые три F: fools, friends and family (дураки, друзья, семья – ДФ). Первые деньги дает тебе семья, твои друзья и просто наивные (обычно) люди, с которыми ты просто договорился. Что-то сделали на коленках. Что-то получилось, что-то не получилось. Поняли, что нужно как-то корректировать, меняться.

Затем наступает стадия seed. Тут уже появляются «ангельские деньги». Величина разовых вливаний может составлять порядка $200тыс. Это вложение называется тикетом, т.е. это чек, который дал бизнес-ангел или инвестор и т.д..

Затем компания растет и приходят «раннепосевные» фонды, EarlyStageFunds, которые инвестируют порядка $1 млн или немного больше.

Для зрелой компании, в которой есть инфраструктура, есть свои инвесторы VC(venture capital – венчурный капитал), которые вкладывают уже $5 млн — $40 млн.

Затем PrivateEquityFunds, у которых под управлением миллиарды долларов, которые покупают готовый стабильный бизнес и т.д. И, наконец, всевозможные страховые компании, хэдж-фонды, которые уже смотрят на весть этот инструментарий и говорят: «Нам нужно чуть-чуть венчура, чуть-чуть прайветэквити, чуть-чуть публичного рынка». Это уже чистые «портфельщики». Впрочем, все инвесторы, начиная от VC, так или иначе тяготеют к портфельному инвестированию (как правило, чем больше денег, тем больше тяготеют).

Первый Addventure был исключительно seed-фонд. Наша первая инвестиция (около $300 тыс.) была сделана весной 2008 года. У нас тогда была четкая модель «бизнес-ускорителя», взятая из опыта американского рынка.

Второй Addventure, наверное, тоже относился к seed’у, но был чуть-чуть побольше. Если первый фонд был 300 тысяч, второй был 530 тысяч долларов, а вот третий наш фонд – это уже как бы первый взрослый фонд EarlyStageVC – ранние стадии венчурного инвестирования. Объем фонда – 7 млн долларов.


«То есть к вам приходят клиенты, находящиеся на разной стадии своей разработки?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Да.


«Вы при этом не выступаете ни в роли family, ни friends, ни, простите, fools?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Нет.


«Однако все это чужеземные модели. В чем российская специфика?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
У нас ситуация кардинально иная. Повторюсь, мы говорим сейчас исключительно про Интернет, про IT, не про нефтегаз, металлургию и т.п., эти отрасли находятся вне моей компетенции. У нас есть большие фонды, не буду их называть, они известны.


«Ваши конкуренты…»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Это не наши конкуренты. Это очень большие многопрофильные фонды, которые могут иметь только по одному направлению сотни миллионов долларов. И компании, конечно, хотят их видеть – запах больших денег не может не привлекать. Когда к ним приходят предприниматели, им там задают простой вопрос: «Какая у вас EBITDA?». А предприниматель чешет голову: « А что такое EBITDA?» То есть,налицо разница между уровнем привлекательных для крупных больших фондов заявок и реальным уровнем предпринимательства в стране и, соответственно, потребностями в инвестициях. Компании и инвестфонды говорят на разных языках. И мы поставили своей целью этот гэп как раз и закрыть. То есть найти компании, нуждающиеся в относительно небольших деньгах, проинвестировать от 50k до 1 млн. долл для того, чтобы они сделали продукт, заработали первые деньги.вышли в какой-то брейк ивн…


«Не понял. Ваш дифференциатор – это величина инвестиций или ментальность клиентов?»,


— Дмитрий Фролов

Максим Медведев:
Стадия инвестиций и тикет очень сильно коррелируют. Поэтому: и первое, и второе.

Наш Addventure сделан как корпоративная структура, в которой есть акционеры (их три человека). Если та или иная компания, ее бизнес-модель, нам нравится, внутри своей команды мы ее утвердили, то дальше мы ее выносим на инвестиционный комитет. И если инвесткомитету, который состоит из уважаемых инвесторов, нравится, мы инвестируем. Все происходит быстро – в течение месяца. У больших фондов этот период может занять и полгода. У нас нет формальных ограничений, что мы инвестируем в компании только от такой-то величины до такой-то величины. Мы можем инвестировать на стадии идеи, мы можем инвестировать на более поздних стадиях. То есть мы очень гибки в своих действиях.

Максим Медведев, AddVenture

Инвесторы не инвестируют в велосипеды, они смотрят очень примитивно: если нечто растет на Западе, то начинают искать в России более-менее подходящие компании, которые делают то же самое и уже как-то продвинулись. То есть, 9 из 10 инвесторов будут инвестировать в клоны.

Main_anya_photo_1

Взгляд клиента — отвечает Анна Шкирина, генеральный директор компании Delivery Club


«Все это замечательно, но все инвесторы ищут хорошие проекты, однако их мало. И такие проекты могут выбрать себе инвесторов, а не наоборот. Формально же все выглядит так: небольшая инвесткомпания, небольшая, офис – одна комната. Что себе думают клиенты?

Анна, Вы же точно так же ищете фонды, как они вас. Как вы воспринимаете инвестфонды? Какие у вас критерии выбора фондов? Если проект привлекательный, то дадут многие, как вы выбираете «своего единственного»?»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
Если можно, тогда небольшой экскурс в историю. Мы образовались именно так, как рассказывал Максим: 3F. Надеюсь, мы в категорию fool не попадаем, а вот в категорию friends – вполне. Собрались люди, которые друг друга знают, с мозгами, скинулись, в том числе и я, начали проект.


«По сколько скинулись, простите за интимность вопроса?»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
Ничего. Первоначально, по-моему, $400 тысяч было. В разных пропорциях естественно: у кого доля поменьше, у кого побольше. Команда собралась хорошая, с пониманием того, что мы будем делать. Дело же непростое: пока международные компании на наш рынок выйти не могут.

Итогом запуска было то, что мы создали компанию, были партнеры, инфраструктура, заказы, но немного недотягивали до точки безубыточности, а деньги кончились. Стало ясно, что надо «идти сдаваться», т.е. искать инвестора.

Не могу сказать, что мы сильно привередничали, туда мы пойдем, а сюда не пойдем, но вот лично у меня, как у генерального директора компании, было ощущение, что я не хочу просто денег.


«Простите, а чего в таком случае?»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
Понимания. Ну, вот, например, мы были в довольно крупной инвесткомпании. Но когда я на них посмотрела, то поняла — умных денег там не будет. Потому что у них есть реально мешок денег, и сидела какая-то тетя, чуть ли не в носу ковырялась…


«Ну, это же ее работа — с вами общаться. Вас много, она одна. Вот у Максима — 3500 заявок в год, а у них, наверно, гораздо больше. Это сколько надо вытерпеть – все прочитать, а вы, просители, люди,ох, какие непростые, как нам Максим только что рассказывал.»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
Нет, тетя была умная, при хорошей должности, но на меня она впечатление не произвела. Я поняла, что если мы с ними будем работать, то мне скажут: «Аня, давай!», и все. А когда мы познакомились с Addventure, и договорились по деньгам, то Addventure нам дал Максима, который пришел и не говорит: «Аня, давай!», но говорит: «Аня, надо делать так, так и так». То есть, мы получили умные деньги.


«Максим, у вас же тысячи заявок лежат в очереди, откуда время так плотно работать с одним клиентом? И компетенции, кстати, нужны ведь.»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
Компетенции как раз не проблема. У меня образование в электронном бизнесе, где онлайн-маркетинг является чуть ли не краеугольным камнем. К тому же есть опыт: мы же видим кейсы других портфельных компаний. Ну и сеть контактов, которую мы приобрели за 2-3 года, а это связь с лучшими IT-специалистами, лучшими маркетологами, лучшими пиарщиками.


«Хорошо. Инвесторы дали вам экспертизу, которая наработана за 2-3 года. Но в AddVenture всего 4 человека. Это ведь только экспертиза, это встреча раз в неделю на 2 часа. Опять же 3500 заявок в год…»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
Почему раз в неделю? Особенно в начале нашей работы Макс приезжал даже не один раз в неделю, а несколько раз. Постоянно были собрания, мозговые штурмы. Фактически, Макс у нас отвечает за маркетинг. Он говорит, какие каналы есть, что надо делать. Если мы сейчас сами это делать не можем, то он рекомендует с кем надо сотрудничать.

В чем разница между банковским кредитом и инвестициями? В первом случае, ты просто получил мешок денег и пошел. Но если выбрал не того партнера и тебя обули как последнего лоха, то ни денег, ни бизнеса. Инвестиции — в нашем случае – это другое. Макс говорит: «Аня, туда не ходи, ходи сюда. Вот там хорошо, а здесь будет плохо». И это страховка.

Максим Медведев:
У нас гармонично получилось. Бизнес находится «на стыке» онлайна-оффлайн. И я укрепляю его с первой стороны – онлайна, а по оффлайну у нас другой эксперт, один из учредителей, который хорошо понимает менталитет рестораторов, ибо сам такой.

И мы реально друг друга очень хорошо уравновешиваем. Если я все время со своим рвением такого американского, европейского бизнеса говорю «вот так и вот так», он мне говорит:«Макс вот это будет работать, а вот это нет». То есть мы находим золотую середину, и это нам очень сильно помогает двигаться по фарватеру. Где-то я могу перегнуть палку, где-то он, но мы советуемся, потому что мы – одна команда.


«Просто рождественская история какая-то. Но в жизни так не бывает. Наверняка были в истории вашего бизнеса моменты, точки бифуркации, когда все могло пойти по другому пути. Вам просто повезло? В чем?»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
Конечно. Нам повезло дважды: мы собрали хорошую команду и сумели найти «умные деньги».


«По каким параметрам вы выбирали эти «деньги»: по размеру – крупное к крупному, среднее – к среднему – или по ментальности?»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
По пересечению этих множеств.


«А кого вы еще видели?»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
Мы многих видели. Один из наших фаундеров — коллега Максима, то есть он всех их знает.


«Расскажите о них.»,


— Дмитрий Фролов

Анна Шкирина:
Одни – страшные бюрократы. Макс же рассказывал: подайте эти бумаги, подайте те, а что-то у вас какая-то не такая модель, а что-то у вас фаундеров много и т.д. Крупные инвесторы обычно мыслят так, что «мы дадим вам деньги, делайте что хотите с ними», то есть, все риски на стороне реципиента.


«И теперь, когда вы прошли эти круги ада, можете дать совет своим собратьям во стартапах: как получить инвестиции?»,


— Дмитрий Фролов

Анна:
Я хороший продажник, коммерсант по образованию и по опыту работы, и я могла бы, конечно, с этой точки зрения зайти: «как продать себя». Но не буду. С инвесторами надо иначе. Если ты активно продаешь себя, что называется впариваешь и втюхиваешь, то это может иметь обратный эффект. Конечно, нужны цифры, нужны планы. Нужно приходить и говорить, что идея такая, показатели такие, команда такая, то есть больше конкретики — воды инвесторы не терпят. Но не надо стремиться казаться лучше, чем ты есть. Пусть они сумеют разглядеть в тебе свою удачу. Тогда и стараться больше будут.

Delivery Club

Агрегатор заказов доставки еды и продуктов. Компания создана в 2009 году на деньги частных инвесторов. В конце 2012 года общее число клиентов, хотя бы один раз оформивших заказ, превысило 250 тыс. человек. Каждый день Delivery Club обслуживает более 4000 заказов. В настоящий момент более 30 % всех заказов еды из ресторанов Москвы и Санкт-Петербурга проходит через Delivery Club.

Комментарии 1
Alios Patterson / 20 ноября 2017

Здравствуйте,

Адрес электронной почты: renbergborcfirm@gmail.com

Вам нужен срочный кредит для решения ваших финансовых потребностей. Мы предлагаем кредит от 1,000.00 до 20,000,000.00, мы надежны, эффективны, быстры и динамичны, гарантируем 100%. Мы также выдаем кредит в евро, фунтах и долларах, турецкой лире, рубли, тенге, украинской гривне и так много валюты. Мы сертифицированы, и ваша конфиденциальность на 100% безопасна для нас. Если вам интересно, вернитесь к нам.

Электронная почта: renbergborcfirm@gmail.com

Зарегистрируйтесь или , чтобы оставлять комментарии.
Войти с помощью: